高知県で、直販所関係者を対象とした「売り場づくり講習会」の講師を務めました。
今回のテーマは、
生産者とお店が一緒につくる「選ばれる直販所」
～お店と商品の魅力を「見える化」する3つの仕掛け～
です。
※一般には「直売所」と呼ばれることもありますが、高知県では「直販所」という表現が使われています。本記事では研修名称に合わせ、「直販所」と表記しています。
直販所には、地域でつくられた商品や、旬の農産物、そしてその商品をつくる生産者の存在があります。
一方で、その魅力があるだけでは、お客さまに十分伝わっているとは限りません。
そこで今回は、
「魅せる」「伝える」「集める」
という3つの視点から、今ある商品や人の魅力を、お客さまにどう届けるかを一緒に考えました。
お客さまは「見えるもの」から価値を想像する
研修の前半では、
「見えない価値は、見えるものから判断される」
という考え方をご紹介しました。
商品そのもののおいしさや、生産者がどれだけ丁寧につくっているかは、商品を見ただけでは分からないことがあります。
だからこそ、
- 売り場でどう見せるか
- どのように袋詰めするか
- タグやPOPに何を書くか
- お店が商品をどのように扱っているか
といった「見える部分」が大切になります。
お客さまは、そうした目の前にあるものから、
「丁寧につくられているのかな」
「このお店は、この商品を大切にしているんだな」
と、その向こうにある仕事を想像しています。
今、おすすめしたい商品を決める
売り場づくりでは、
今、お店として何をおすすめしたいのか
を明確にすることも大切です。
研修では、今いちばんおすすめしたい商品を「一番星商品」と呼び、その商品をどこで、どのように魅せるかを考えました。
さらに、お客さまの目や足が集まりやすい場所を「一等地売り場」として考えます。
入口、曲がり角、レジ前など、お店によって一等地は異なります。
大切なのは、空いている場所に商品を置くのではなく、
「今、この商品を見てもらいたい」
というお店の意志を、売り場に表すことです。
袋詰めやタグも、商品の価値を伝える
売り場だけでなく、商品そのものの見せ方についても考えました。
たとえば、同じ農産物でも、
- 袋の中で商品がきれいにそろっている
- 商品に合った包み方がされている
- 小さなタグに、食べ方や作り手の言葉が添えられている
だけでも、受ける印象は変わります。
袋詰めは、単に商品を入れるための作業ではありません。
私は研修の中で、
「袋詰めは、無言のセールストーク」
というお話もしました。
言葉にしなくても、仕事の丁寧さは伝わります。
そしてタグやPOPで、
どんな人が、どんな仕事をして、この商品をつくっているのか
が少し見えるようになると、お客さまは商品の背景まで想像しやすくなります。
直販所の大きな強みは、商品だけではなく、商品をつくる人が、そばにいることだと思います。
旬を「訪れる理由」に変える
もう一つ考えたのが、
「なぜ、今この直販所へ行くのか」
という来店理由です。
直販所には、その時期にしか出ない農産物があります。
旬の商品を売るだけでなく、
「今、この商品が出ています」
と売り場でしっかり魅せたり、小さな企画につなげたり、店頭やSNSなどで知らせたりすることで、
「今しかない」を、わざわざ行く理由に変える
ことができます。
大がかりなイベントでなくても構いません。
旬の商品を一つ決め、売り場や情報発信を少し工夫するだけでも、お店を訪れるきっかけはつくれます。
自分の現場に置き換えて考える
今回の研修では、私自身が産直店の運営に携わっていた頃の経験も交えながらお話ししました。
うまくいった事例だけではなく、
「なぜ売れないのだろう」
「どうすれば伝わるのだろう」
と考え、試してきた経験もあります。
現場で実際に感じたことをお伝えしながら、参加された皆さんにも、
「自分の店なら、何ができるだろう」
と考えていただきました。
研修後には、売り場の使い方や、スタッフが主体的に動くための考え方について、具体的なご質問もいただきました。
研修の内容を、そのまま持ち帰るのではなく、自分の現場に置き換えて考えてくださったことが、とても印象に残っています。
生産者とお店が、一緒につくる
今回の研修で最後にお伝えしたのは、
直販所の強みは、生産者の存在である
ということです。
商品をつくる人が、そばにいる。
その存在や仕事の丁寧さを、生産者だけに任せるのでもなく、お店だけに任せるのでもなく、双方でお客さまへつないでいく。
売り場を変えることも、袋詰めを工夫することも、タグを一枚添えることも、そのための小さな手段です。
大切なのは、全部を一度に変えることではありません。
自分たちができるところから、一つ。
今回の研修が、それぞれの直販所で次の一歩を考えるきっかけになればうれしく思います。
