【農産物直売所活性化セミナー】実施内容と取り組み事例
本記事では、農産物直売所の活性化を目的として、
全国のJA・自治体・直売所運営団体などで実施している
「農産物直売所活性化セミナー」の内容と考え方をご紹介します。
売り場づくりやPOP、商品の見せ方といった現場改善を通じて、
生産者のやる気と売上の両方を高めていく、
実践型の研修・講習会として実施可能なセミナーです。
この農産物直売所活性化セミナーで得られること
① 直売所・道の駅を「目的地」に変える考え方が整理できる
多くの直売所や道の駅は、「ついでに立ち寄る場所」になりがちです。
本セミナーでは、
客足の絶えない直売所・道の駅が共通して行っている考え方や工夫をもとに、
お客さまにとって「わざわざ行きたくなるお店」に変えていく視点を整理します。
② 売場・企画・情報発信をどう組み立てればよいかが分かる
売上や集客を伸ばすために、
何から手をつければよいのか分からないという声も多く聞きます。
本セミナーでは、
売場づくり・売り方・再来店につなげる工夫・情報の届け方などを、
「3つの仕掛け」に分けて整理し、
運営・販売スタッフが共通認識を持てる形でお伝えします。
③ 明日から現場で動ける、具体的なヒントを持ち帰れる
お伝えする内容は、理論や理想論ではなく、
実際の直売所・道の駅で成果が出た事例をもとにした実践的な内容です。
「売る」「再来店してもらう」「知ってもらう（集める）」という
3つの視点から、
明日から現場で何を変えればよいのかが具体的にイメージできます。
内容をブラッシュアップし、道の駅向け研修として展開
なお、本記事で紹介している高知県主催のセミナー内容は、
その後、道の駅連絡協議会主催の研修としてブラッシュアップし、
「客足の絶えない道の駅がやっている！3つの仕掛け」という形で、
各地の道の駅関係者向けに展開しています。
農産物直売所活性化セミナーの実施事例（高知県）
本セミナーの実施事例の一つとして、
高知県主催で、直売所や道の駅の運営・販売に携わる関係者を対象に
講演会を実施しました。
主催は、高知県農業振興部 農産物マーケティング戦略課です。
タイトルは、
『野菜をただ売るだけでは、もうお客は来ない！客足の絶えない直販所に変わる３つの極意』。（※直販所＝直売所。高知県庁では直販所と言葉を統一）
参加者に課題意識を持っていただくため、
あえてインパクトのあるタイトルを設定しました。
本記事で紹介している内容の原型となった講演です
どのお店（競合店）にも野菜は売られている
私（臼井）が30歳の頃に働いていた
大阪の産直店で実感した事実でもあります。
当時働いていた産直店の近隣には
某大手百貨店に始まり、全国チェーンの高品質スーパー、
ディスカウントスーパー。
さらには、当時ウォルマートに次ぐ世界第二位の
小売業であった、フランスから進出したカルフールも存在。
販売する商品の種類や鮮度の違いこそあれ、
野菜はこれら小売店すべてで売られていました。
おそらく、あなたのご近所のスーパーさんでも販売されているはず。
言ってみれば、野菜は競合店ほぼ全てで売られている。
お客さまにすれば、
どこのお店で購入しても構わない。
購入できる選択があるわけです。
野菜をただ売るだけではお客さまは来ない
お店によって、
販売されている野菜の種類や見た目、
鮮度に多少の違いはあります。
しかし、大半は見た目的にさほどの違いはない。
品揃えを強みとして特化したお店でない限り、
販売する野菜の品質の違いで他店との差別化を図るのは
正直難しいのでは、と実感していました。
目の肥えたお客さまであれば、
「あのA店は、野菜の鮮度がいい」
「B店の野菜は、買ってからしばらくしてもピンピンしている」
といった判断基準を持たれるのかもしれません。
しかし、こういった方々は
顧客の何割かの方に限られるのではないでしょうか。
一般的なお客さまの多くが
「買う…買わない…」を選択している基準はなにか？
見た目に大きな違いがなければ
おそらく多くの方が価格ではないでしょうか。
野菜を選ぶ基準は、「見た目」、「量」、そして「価格」
これらが商品を買う、買わないを決める
選択肢の大きな要因ではないでしょうか。
そして、さらにお客さまは、
より多くの種類の野菜が売り場に並ぶ、お店を選びます。
分かりやすく言えば、品揃えの豊富なお店ですね。
より多くのお野菜が売り場にある中から
買うモノを選びたい。
ここで、販売者側に課題が浮き上がります。
あなたのお店がある程度、規模のある
大きな店舗でしたら問題ありません。規模の大きいとは、
- 規模の大きい直売所・産直店＝「出荷者が多い」お店
登録される出荷者さんが多ければ、
野菜も豊富に集まりやすい。
あなたのお店が、農産物を出荷してくれる
生産者さんの課題がなければ、OK、問題ありません。
直売所が抱える、出荷者問題
しかし、私が把握する限り、
ご縁をいただく直売所や道の駅さんでは、
出荷者さん問題を抱えるケースが多いです。
- 生産者の高齢化⇒出荷者の減少
- 量販店（スーパー）への出荷⇒出荷者の減少
商品である野菜は、直売所の生命線。
野菜（農産物）が集まらなければ、
お店の魅力は生まれにくい。
イコール、お客さまは集まりにくくなる。
品揃えが豊富な直売所で買い物をしたい。
これがお客さま心理ですので…。
一方、生産者もシビアです。
「売れにくい」お店より、
「売れる」お店で商品を売りたい、当然の心理です。
お客さまの集まる、規模の大きな直売所や
道の駅、スーパーに生産者も出荷しだします。
しかし、今さら商品である農産物を集めようにも、
そう簡単じゃありませんよね。
前述のとおり、多くの地域では、
野菜を出荷してくだっさる生産者さんは高齢化傾向。
年々、生産者は減少。
それにともない、出荷野菜も減っている。これが現状じゃないでしょうか。
今、必要なのは商品「プラスアルファ」の魅力
お客さまを集めるために、品揃えは大切です。
その一方で、年々その品揃えが厳しくなっている。
どこの直売所も野菜を出荷してくれる
生産者さん集めに奔走されている。
いわば、以前に増して、
より生産者さんの確保が難しくなっているのではないでしょうか。
このような理由から、
商品である野菜だけに頼った店舗づくりでは、
お客さまを集めるのが厳しい。
商品に頼った集客ではいずれ、お客さま離れが起こります。
直売所において、
商品以外の魅力や価値ををいかにつくれるか？
ここが産直店の運営において、肝になっていると感じています。
では、どのようにして
商品力だけに頼らない直売所経営をするのか？
高知県庁主催の講演では、
「客足の絶えない直売所に変わる３つの極意」
というテーマでその突破法を提案させていただきました。
客足の絶えない直売所に変わる、３つの仕掛け
直売所セミナー の内容
本セミナーのポイントをまとめると、
- 直売所・道の駅を「目的地」に変える考え方
- 売場・集客・再来店を整理する「3つの仕掛け」
- 現場で実践できる具体的な改善ヒント
をただ知るだけでなく、実践方法を学ぶことができます。
これら３つの仕掛けをひとつずつご紹介したいところですが
おそらく３時間かかっても、語りつくせません（苦笑）
そこで、講演のなかでご紹介した
スライド資料の一部を添付いたします。
ここまでご紹介してきた
「売る仕掛け・再来店してもらう仕掛け・知ってもらう仕掛け」は、
農産物直売所や道の駅を対象とした
活性化セミナー・生産者向け講習会として
実際に各地でお伝えしている内容です。
直売所の規模や地域特性、参加者（運営側・生産者）に合わせて
テーマや構成を調整することも可能ですので、
研修・講習会の開催をご検討中の方は、お気軽にご相談ください。
セミナー参加者の声（運営・販売に携わる関係者より）
参加いただいた直売所・道の駅の運営や販売に携わる関係者の方から、
終了後、次のような声をいただきました。
売場づくりや運営の「考え方」が整理された
- 多くの直売所が、顧客視点ではなく生産者都合で棚づくりをしていると改めて分かった
- 当たり前のこと（基本）が、実はなかなか出来ていない現実が整理された
- 直販所の今後の運営について、店舗としての意志を示すことの大切さが明確になった
- 生産者と直接つながっているという直売所の強みを、もっと活かす必要があると理解できた
- 生産者の顔が見える売り場づくりの重要性を再認識した
すぐに現場で実践できそうだと感じた
- 講習会で学んだ内容を、現場で行動に移していきたいと整理できた
- 他の従業員にも内容を共有し、売上向上につなげたいと考えた
- 計画的に「メイン（売れ筋場）」を決めていくことの必要性が分かった
- 少しの工夫や改善でも、売り場は変えられると実感できた
- 定期的なイベント企画にも取り組むイメージが持てた
分かりやすく、現場に落とし込みやすかった
- 「売る仕掛け」の話が分かりやすく、すぐに実践できる内容だった
- 成功事例の写真が多く、売り場改善のイメージがしやすかった
- 身近な事例を交えた説明で、現場に置き換えて考えやすかった
- 「監督になって商品を演出する」という例えが特に分かりやすく、心に残った
- 説明が重すぎず、雰囲気も良く、安心して参加できた
※掲載している感想は、実際にいただいた声をもとに、
内容の趣旨を変えない範囲で、読みやすさを考慮して表現を整理しています。
このような声をいただきながら、
直売所・道の駅の運営や販売に携わる方々向けに、
各地で研修・セミナーを実施しています。
直売所や道の駅での研修・セミナー開催をご検討中の
ご担当者さまは、開催目的や対象（運営・販売スタッフ向けなど）に合わせた
内容のご相談も可能です。
まずはお気軽にお問い合わせください。
まとめ
農産物をあつかう、多くの直売所や道の駅では
生産者不足に直面しています。
生産者の高齢化により、出荷してくださる方々が減少。
さらには、スーパーなど量販店に「産直コーナー」売り場が常設。
お客さまがより集まるスーパーへ、
生産者さんも出荷する傾向が顕著に。
結果、益々、地域の直売所や道の駅では、
農産物が集まりにくい状況になっているのではないでしょうか。
その打開策として、お店側が注力したいこと。
それは、商品だけに頼らない直売所運営を意識されること。
具体的な提案策としては、
「売る」「再来店してもらう」「知ってもらう仕掛け」この３つ。
これらは、私（臼井）が直売所や道の駅さんと
ご縁をいただくなか、成果が出た方法であり、
お客さまが集まる「繁盛する直売所」さんがおこなっている共通の仕掛けです。
ブログという媒体の都合上、伝えられる内容に限りがあり、大変恐縮です。
あなたの行動につながる、何かの刺激になれば幸いです。
本記事で紹介している内容は、
道の駅・直売所の運営者・販売スタッフ向け研修として
全国各地で実施可能です。
開催内容や対象（直売所スタッフ・生産者・運営団体など）に応じて
カスタマイズも行っていますので、
ご関心があればお気軽にご相談ください。
本記事で紹介している内容は、1回限りの講演だけでなく、
研修・講習会としての実施や内容調整も可能です。
当社、POPコミュニケーション合同会社ウェブサイトへ移動します
コメントを残す