直売所で野菜を高く売りたいのなら

価格を下げずに野菜を売りたいですか?

他の農家さんより高い値段でも
売れる方法があれば知りたいですか?

道の駅や直売所で野菜を売る限り、
価格競争は必死です。

これはアンケート結果からも解っていますが

Q:直売所に求める事は何ですか?

の回答ベスト3に、

A:価格の安さ

という消費者の回答が
常にランクインしています。

消費者が直売所や道の駅の
野菜に求めるのは『安さ』です。

一方、農家さん側からすれば、
「出来る限り高い価格で売りたい」
これが本音です。

しかし普通に野菜を出荷して
売場に陳列するだけだと間違いなく
価格競争へ突入です。

高く売るなんていうのは、夢の話です。

何かしら手立てを講じない限り
高い価格では売れ残るのは間違いありません。

1.5倍の価格でも人気の有機農家

私が産直店で働いていた時の
体験談をシェアします。

ある有機農家さんの話です。

お店で販売していた他の生産者さんの
野菜の約1.5倍の価格だったにも関わらず
ほぼ毎回完売していた。

そんな農家さんの販売法についてシェアします。

その農家さんとお店は
『買い取り』契約を結んでいました。

直売所や道の駅で野菜を販売するとなると
通常、委託販売が一般的だと思います。

しかし、その農家さんは
いわゆる有機栽培で野菜をつくられており
特徴だった商品だったのと、

お店としても売れるという事を見込んで
買い取らせてもらっていたんです。

週に2回、お店に野菜を送ってもらっていました。

そのまま陳列しても売れ残り

お店としては仕入れ値を見ながら
そこに利益をプラスして
販売価格を値付けしていました。

お店で販売していた他の農家さんと比較し
平均して約1.5倍。

他の農家さんがほうれん草を100円で
販売していたなら、
その買い取り農家さんは、150円。

こんな感じの価格差がありました。

当然ながら、その1.5倍の価格の野菜を
そのまま売場に並べていても
売れづらかったです。

何もせずとも一部は売れていましたが
半分以上の商品は売場に残ったままでした。

そこで、何をしたか?

様々取り組んだのですが、
それをひと言で言い表すならば、

『特別感』

を出したということです。

要は、

「このお野菜は特別ですよ」
「他の農家さんとはちょっと違います」

という事をお客さまに伝えたのです。

具体策の1として、
あなたも参考になる事とすれば、

『POPを付けた』ことです。

この農家さんは、

「どんな方なのか?」

を伝えた事です。

ここでのポイントは、

「どんな野菜なのか?」

を伝えたのではなく、
この野菜をつくっている農家さんを
お客さまに伝えた事です。

ある意味、お店で販売しているお野菜は
どれも全て良いお野菜。

美味しい野菜だと思って販売していました。

なので言い換えると、野菜の品質だけで
他の商品との差を伝えるのが
難しかったとも言えます。

「この野菜は美味しいです」
「この野菜は特別にこだわっています」

と言いづらかったんです。

なぜなら、どの野菜も美味しかったし、
こだわって育てられている
と思っていましたから。

なので、どうしたか?

その野菜を栽培されている

生産者さんにスポットを当てたのです。

お客さまに、生産者さんの話をしたのです。

実はここ、野菜を販売するだけでなく
どんな商品を売る上でも、
かなり重要なポイントです。

成熟した市場では、優れた商品が溢れています。

私が働いていたお店のように、
美味しいお野菜が商品として売られている訳です。

なので、商品の品質だけを伝えて
お客さまに買ってもらうのは、
かなりハードルが高いんです。

そこでお客さまに1番伝わりやすい
話は何か?

そう、野菜で言えば、
その商品をつくっている、

生産者さんの話だったのです。

作り手である生産者さんは
人によりキャラクターも違うし、
歩まれてきた経験や人生観も違う。

だから、個性をつくりやすいんです。

その個性をお客さまにも
伝えやすいのです。

そしてその個性に共鳴するお客さまも
人によって違う。

100人が100人、この生産者さんに
共感するという事がありません。

好みが分かれます。

言ってみれば、テレビに出ている
芸能人のファンになる感覚です。

男前の俳優さんを好きになる人もいれば、
出川哲郎さんみたいに
お笑いに魅かれてファンになる人もいる。

個性には、善いも悪いもないのです。

どれが1番美味しいとか
順位がつけれないのです。

だから、お客さまも選ぶ楽しみが湧く。

「私はこの生産者さんに魅かれたわ」
「私は、この生産者さんが好きなの」

同じほうれん草であっても、
お客さまによって、買う生産者さんが
分かれます。

これが面白いのです。

個性をうまく伝える事ができれば、
新規就農であっても、
ベテラン農家さんより販売する事は充分可能です。

…少しアツく語り過ぎました。

話をまとめます。

直売所や道の駅で野菜を売る限り
価格競争は避けては通れません。

しかしそれでも販売先として
直売所や道の駅の選択肢は外せない。

「価格も安く売りたくない」

のでしたら、とにかく
買ってもらうための理由を創る事です。

そして、

『理由』=『特別感』

です。

さらに特別感を出すためには、
あなたの『個性』にフォーカスして下さい。

「あなたは、どんな方なのか?」

ここを伝える事に全力を振り絞って下さい。

商品の品質を伝える事も大事ですが、
それに加えて、
あなたの『個性』を120%の力で伝えて下さい。

そうすれば、あなたの野菜を選んで
買って下さるお客さまが現われます。

あなたのファンが生まれます。

ぜひ騙されたと思ってトライしてみて下さい。

私が実際にお店の現場で体感した
事実ですので。

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