現在、直売所や道の駅で
野菜を販売されているとして。
そのあなたのお野菜を気に入ってくれた
お客さまが現われた。
その方は、地元スーパーのバイヤーさんでした。
「美味しかったので、ぜひお野菜を
うちのお店で販売させてくれませんか？」
嬉しいお話を頂いた。
正式に商談になり話もうまく進んだ。
後は値段の調整だけになった。
そしてあなたが値段をバイヤーさんに
提示した。
「えっ？それでは取引になりませんよ」
バイヤーさんの顔色が途端に
曇ってしまいました。
折角あなたのお野菜を気に入ってくれて
商談もうまく進んでいたのに…
一体何が原因でバイヤーさんの
顔色は曇ったのでしょう？
２種類の価格
野菜を販売するにあたっても
２種類の価格があるのを
ご存知でしょうか？
- 小売価格
- 卸価格
大きく言うと、この２つです。
「臼井さん、そんなの今さら言わないで」
「そんな事は充分知っていますよ」
という事でしたら、
今日の話はスルーして下さい。
ただ、そうじゃなく、
「何となく言葉は知っているけど
実際の意味は詳しく知らない」
「卸価格？初めて聞いたな…」
という事であれば、
最後までしっかり読んで下さい。
今後もしもあなたが、
スーパーさんで野菜を販売したい。
冒頭の話のようにバイヤーさんから
商談が来た時に、みすみすチャンスを
フイにしてしまう可能性が大です。
実際、私が産直店で働いていた時や
前職の道の駅の営業をしていた時に、
何度もその経験をした事があります。
良い野菜を見つけて来て
「自分のお店でも販売したい」
農家さんに交渉したにもかかわらず
結果、商談成立しなかった…
何とも歯がゆい思いを何度もしました。
あなたには、そんな経験を
絶対にして欲しくないので
今からお伝えします。
委託販売と買取販売
２種類の価格の話をする前に、
販売タイプの種類について
先に触れておきます。
- 委託販売
- 買取販売
この２つの言葉を聴いた事がありますか？
今日の本題じゃないので
簡単に説明すると。
１：委託販売
現在あなたが直売所や道の駅で
野菜を販売されていれば、
ほぼ大抵の場合、この販売方式です。
あなたのお野菜をお店側が預かって
販売する方法です。
売れた分だけ、売上になる。
売れ残った分は、あなたが夕方
引き取りに行く。
この方式です。
２：買取販売
お店側があなたのお野菜を買い取って
販売する方式です。
例えば、
「火・木・土にあなたのキャベツを
20個ずつ納品して欲しい」
とスーパー側から注文が入ったとします。
あなたは指示通り納品しました。
しかし実際、お店では売れ残りが出た。
20個納品したうちの15個しか売れなかった。
５個は売り物にならず
廃棄ロスになってしまいました。
しかし、その売れなかった５個も含めて
『20個×3日分』
があなた売上になります。
極端に言えば、お店で野菜が
売れても売れなくても
あなたの売上になるということです。
その言葉通りお店側が買い取る取引です。
２種類の価格
今お話した委販売託と買取販売の違いに
伴い、現われるのが
- 小売価格
- 卸価格
この２種類の違いです。
順に説明します。
１：小売価格とは
あなたが直売所にお野菜を出荷しますよね。
その時、価格はあなたが
決められていると思います。
ご自身で決めた値段のバーコードを
印刷して、野菜に貼られていると思うんです。
これが、小売価格です。
お店で売られる値段の事です。
２：卸価格とは
冒頭の話のように、
スーパーや飲食店さんが
「あなたのお野菜を扱いたい」
「あなたの野菜を仕入れたい」
という依頼があったとします。
その時に、１の小売価格では
取引は成立しません。
スーパーや飲食店さんに
野菜を卸す価格を決めなければなりません。
解りやすく言えば、
スーパーさんや飲食店さんは
あなたのお野菜を買い取ってくれるわけです。
委託販売ではなく、
売れ残ってもお店側が全て売上として
支払ってくれるわけです。
言ってみれば、お店側にリスクがある取引です。
さらに、多くの場合
スーパーや飲食店さんからは、
「キャベツを20個欲しい」
などまとまった注文が来ます。
あなたにとっては嬉しい話ですよね。
だけど、スーパーや飲食店さんにすれば
「まとめて注文するんだから
何かメリットをくださいよ」
という気持ちもあるわけです。
なのでここで、登場するのが
『卸価格』です。
従来、お店で売られている
小売価格じゃなく、
「卸（買取）価格で納品してよ」
という話になるのです。
野菜の卸価格の目安
ちなみに、この卸価格の設定法ですが、
業界や商品によっても違うので
大まかな話になりますが、
野菜の場合、小売価格の70％～80％が
卸価格になるケースが多いです。
100円で売られているキャベツであれば
70～80円でスーパーさんへ納品。
こんなイメージです。
この数字は、取引の量などによっても
変化します。
あくまでも目安です。
商談が決裂する理由
冒頭の話に戻ります。
バイヤーさんがあなたの野菜を
気に入ってくれた。
「うちのお店でも販売したい」
となって商談を開始。
しかし価格の話になって
商談が決裂してしまう。
その原因の多くは、
小売価格で取引をしようとするから
なんですね。
卸価格を設定せずに、
100円のキャベツをそのまま
100円でスーパーさんに卸そうとしてしまうんです。
実はこれ、農家さんと商談をする中で
未だに結構ある話です。
前職時代、地域産品の
営業をさせてもらっていましたが
よくありました。
農家さんの所へ行って、
「商品を取り扱わせてもらえませんか？」
と話しに行くんだけど、
卸価格が設定してもらえない。
結果、取引ができなかった…
というのは、よくありました。
もしかすると今すぐの必要性は
あなたにとって無いかもしれません。
ただ今の時代、売り先を自分で確保する。
これは農家さんにとって
必須の考え方です。
その際に今日の話を思い出して頂ければと思います。
「小売価格」と「卸価格」の違い。
折角頂いた商談を破談させないように。
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