直売所で野菜を販売するネックの１つ、
それが、
『価格競争が激化しやすい』
という事です。
スーパーと違って直売所の場合、
１品目に対する出荷生産者さんが多いです。
例えば、直売所でなすを出荷する農家さんは一人、
なんていう事はありませんよね？
直売所に登録されている生産者さんの
数にもよりますが、ヘタをすると何十人もの
農家さんがナスを出荷している。
そんな状況が起こります。
そして店内ではナス売場をつくって
そこでまとめて陳列する。
他の生産者さんのナスと隣同士で並べられるわけです。
お客さまに買い物をしやすいように、
「ナス売場はここですよ」
といった形でお店に出荷されている
ナスをまとめて売場をつくります。
すると、ここで農家さん側にとって
１つの弊害が起こります。
生まれる価格競争
- Aさんのナス：３本入り100円
- Bさんのナス：３本入り120円
- Cさんのナス：5本入り150円…
こういった形で直売所の売場に並べられます。
お客さまにしたら、どんな感じでしょう…？
例えば、ナスを買おうと
陳列棚の前に来ますよね。
商品を見ると、様々な生産者さんのナスが並んでいる。
Aさんは、３本入りで100円
Bさんは、同じ３本入りで120円。
「あぁ、Bさんの方が安いね」
でも、隣を見るとさらに
Cさんは５本で150円で売っている。
「５本で150円という事は、１本あたり30円か。
じゃあ、Bさんのより安いね」
こんな感じで頭のなかで算盤をはじく
お客さまがいらっしゃいます。
そう、ここがポイントです。
要は、お客さまが商品を選ぶ基準、
それが、
『価格』
重視になってしまっているのです。
価格以外の価値を訴える
あなたが価格重視でお野菜を
つくられているのであれば、
それはそれでOKです。
低価格をどんどんお客さまに
訴えかければ良いと思います。
しかしそうではなくて、
「私はこだわって野菜をつくっているの」
「他の農家さんより少し値段は高いけど
味が違うんだから」
という場合であれば、値段勝負になるのは
避けたくないですか？
隣のナスと価格だけを見比べられて選ばれる。
そんな状況は出来れば
したくないですよね？
そう、ここが直売所とスーパーの
決定機的な違いでもあるのです。
スーパーであれば、ナスという
１品目に対し何種類も販売する。
という事は、そうありません。
しかし直売所に限って言えば、
ナス１つに対して何十人もの農家さんが
出荷されている。
出荷サイドからいえば、
何十人ものライバルの中から
選ばれる必要があるわけです。
しかも出来れば、価格以外の要素のなかで。
何を伝えていけば？
あなたが野菜をこだわって
栽培されていればいるほど…
ご自身のお野菜に自信を持たれて
いればいるほど…
価格を目安にお客さまに選ばれるのは
避けたい状況のはずです。
「もっと別の部分を見て、野菜を選んで欲しい」
そうお感じになられているはずです。
であればこそ、お野菜を袋に詰めて
バーコードを貼る。
それだけで出荷されるのは、
避けて欲しいのです。
価格以外の部分でお客さまに
選んで欲しいのであれば、もっと他の部分も
訴えかけて頂きたいのです。
直売所に出荷するというのは、
ある意味、野菜を販売する。
この点では、スーパーと比較して
ハードルが低いかもしれません。
しかし、売場での競争、
という観点から見れば、
ライバルがひしめきあっているとも言えます。
隣に何十人ものお野菜が
並んでいたとしても、
あなたのお野菜を選んで頂く、
そのための『工夫』が必要なのです。
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