今日のテーマは、農産物の販売力を
強烈にアップさせる
『販促法』
です。
はっきり言って売り方次第で
野菜の売れ行きはガラッと180度一変します。
こんな言い方をすると
気を悪くされるかもしれませんが、
どれだけ品質の優れた野菜であっても
売り方がまずいと売れません。
逆にそれほど品質の優れない野菜であっても
販売法がしっかりとしていれば
文句なく売れます。
語弊のある言い方ですが、事実です。
実際、私が働いていた産直店で
何度も実感した事実です。
売行き＝販売法次第
30歳の頃に勤務していた産直店では
高知県の農業大学校さんの
お野菜を販売させてもらっていました。
「あぐり体験塾」
という新規就農者の支援を目的に
高知県が運営する学校です。
そこで農業を学ばれる生徒さんがつくった
野菜を販売させてもらっていました。
一本の電話がキッカケでした。
「今市場へ出荷しているのですが
値段も二束三文で何とかならないかと…」
県の担当者さんからお店に
お電話を頂きました。
言い値販売からスタート
行政運営の学校なので
商売をする事はできない。
「儲けは良いので、お店の良い値段で
売って頂けますか」
というお話で販売が始まりました。
初めは相場の１割ほど安い値段で
販売を開始。
翌日には完売するほど売行きは好調。
そんな日が何日も続いたので
価格の見直しをする事にしました。
「せっかく送って頂いた野菜、
もっと値段を上げても売れる」
そんな確信があったので、
相場と同じくらい。
もしくは少し上の値段設定で販売。
それでもジャンジャカ売れました。
週に３日段ボール８箱ずつ
野菜をぎっしり詰めて送ってもらいましたが
即日完売する勢いでした。
『WHOの法則』
ただ届いた野菜をそのまま
売場に並べたら売れる、
という訳でもありませんでした。
お店側もそれなりに野菜を売るための
工夫を施していました。
その１つが、
『WHOの法則』
と呼ばれる販促法です。
要は簡単にいえば、
「その野菜をつくっているのは
『誰か？』」
をお客さまにしっかり伝えました。
○○の野菜では物足りない
送ってもらった野菜の横に
POPを書いていました。
- なぜ、農業大学校の野菜がこのお店で
売られているのか？ - 野菜を栽培する生徒さんはどんな方々か？
- 販売する事で皆さん、
どう思われているか？など
をPOPのメッセージで伝えました。
要は単純に
「農業大学校の野菜」
と書くだけでなく、
その野菜をつくっている人は、
『誰？』
『どんな人？』
なのかを伝えたのです。
誰に？魅かれる
詳しくはまたの機会にお伝えしますが
お客さまは、
『誰に？』
という部分に猛烈な興味を示します。
見た目だけではなかなか区別が
できない売場の野菜。
選択の決断をする最後の決め手となるのは、
「どんな人が野菜をつくっているのか？」
の部分です。
ここを感じられない場合、
あとは価格で判断されてしまいます。
折角こだわって栽培されたお野菜、
出来る限り高い値段で売りたいですよね？
…であれば、
「野菜をつくっているあなたは、
どんな方なのか？」
「どんな想いで野菜をつくられているのか？」
「どうして農業をされているのか？」
あなたが伝わるメッセージを
お客さまに伝えた方が良いです。
その方が野菜は売れます。
お客さまは野菜の素人です。
売場にたくさんの野菜が並んでいれば
見た目で野菜の善し悪しは、
なかなか判断できません。
そうなった時に１番解りやすい
判断材料は価格になってしまいます。
そうじゃなく、
あなたの望む価格で野菜を販売したい
のであれば、
『WHOの法則』
を意識して下さい。
「あなたがどんな方か？」
を伝える事で販売量も価格も
あなたの望む結果を掴めます。
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