直売所や道の駅で野菜を販売している方から、次のようなご質問をいただきました。
人の目を引きやすいディスプレイ方法や、出荷時の見栄えのよい梱包のコツなどがあれば教えてください。
同じような野菜が並ぶ直売所では、商品の違いがお客さまに伝わりにくいことがあります。
味や栽培方法にこだわっている。
しかし、見た目に違いがなければ、価格だけで比べられてしまうかもしれません。
そこで今回は、私が産直店の現場で実践していたディスプレイ方法。
さらに、生産者の立場で取り組める袋詰めの工夫をご紹介します。
生産者ごとのコーナーをつくる
私が産直店で農産物を販売していたときのこと。
効果を感じた方法の一つが、生産者ごとのコーナーをつくることでした。
例えば、売場の一角に、
「○○さんの野菜」
という専用コーナーを設けていました。
同じ生産者の商品をまとめて並べる。
すると、
「この生産者さんは、なにか特別なのかな」
「ほかと違う商品なのかな」
売り場にちょっとした特別感が生まれます。
実際に、こだわりを持つ生産者の商品をコーナー化すると、販売量が伸びることが多かったです。
コーナーができると、商品の見え方が変わる
生産者ごとのコーナーをつくると、次のような変化が生まれます。
- 商品がお客さまの目に留まりやすくなる
- ほかの商品との違いが分かりやすくなる
- 生産者や商品の特徴をまとめて伝えられる
- 売り場に特別感が生まれる
お客さまから見ると、わざわざ一つの売り場として紹介されていることで、
「この生産者さんには、何か特徴があるのだろう」
「この野菜は、ほかの商品と何が違うのだろう」
と、興味を持つきっかけになります。
商品を並べる場所が変わるだけでも、お客さまから見た商品の印象は変わります。
価格が高い商品ほど、違いを見えるようにする
私がいた産直店では、ほかの商品より価格が高い。
こだわりを持つ生産者の野菜を意識してコーナー化していました。
同じ種類の野菜と一緒に並べると、どうしても価格を比べられやすくなります。
一方、生産者ごとのコーナーにすると、価格だけでなく、
- 誰が作ったのか
- どんな特徴があるのか
- どのような思いで作っているのか
といった商品の背景も伝えやすくなります。
価格以外の「選ぶ理由」を見えるようにすることが、売り場づくりでは大切なポイントです。
専用コーナーをつくれない場合はどうする？
生産者の立場で考えてみましょう。
現実のところ、自分の判断だけで売り場に専用コーナーをつくることは難しいのではないでしょうか。
ほかの生産者の商品と同じコンテナや棚に並べられることも多いでしょう。
そのような場合は、袋詰めやパッケージを工夫してみる。
そうすることで、商品の違いを伝えられます。
袋詰めも、商品をお客さまに見せるための大切な要素です。
袋詰めで商品の違いを伝える
袋詰めを見直すときは、次のような点を意識されてみてください。
- 野菜の色や形が見えやすくなっているか
- ほかの商品と並んだときに違いが分かるか
- お客さまが使いやすい量になっているか
- 生産者名や商品の特徴が伝わっているか
- 商品そのものを包装や表示で隠しすぎていないか
大がかりな変更をする必要はありません。
例えば、色の違う野菜を組み合わせる。
商品の向きをそろえる。
生産者名を分かりやすく表示するといった工夫から始められます。
袋詰めを少し変えるだけでも、お客さまが商品に気づき、手に取るきっかけになってきます。
袋詰めの具体的な実例
袋詰めやパッケージの工夫については、次の記事でも実例をご紹介しています。
野菜の種類や売場の状況によって、取り入れられる方法は異なります。
そのまま同じ方法をまねるのではなく、
「自分の商品なら、どのように応用できるだろう？」
という視点でご覧いただくと、アイデアを見つけやすくなるのではないでしょうか。
まずは一つの商品から試してみる
売り場全体を一度に変えようとすると、取り組みの負担が大きくなりがちです。
まずは、特におすすめしたい商品を一つ選んでみてください。
そして、
- 売場での置き場所を変える
- 同じ生産者の商品をまとめる
- 袋詰めの方法を一つ変える
- 生産者名や商品の特徴を表示する
この中から、できることを一つ試してみる。
変更した後は、お客さまが商品を見る様子や、手に取る回数、売れ行きの変化を確認。
小さく試し、反応を見ながら改善を重ねる。
それが、売れる商品と売り場をつくる第一歩になってきます。
売れる売り場づくりを、もう一歩深く学びたい方へ
商品を目に留まりやすくするためには、見た目を整えるだけでなく、置き場所や商品のまとめ方、売り場での見せ方も大切です。
『売れる売場づくり実践ハンドブック』では、産直店などの現場で実践してきた、売上につながる売り場づくりの考え方と手順をご紹介しています。
今ある商品を生かしながら、売り場を改善したい方は、ぜひ参考にしてみてください。
