直売所や道の駅に適した野菜の販売法とは

売る場所で、販売方法は変わります。

『売り先』と『売り方』がバチンと
はまる事で販売量の最大化します。

売り先がいくつもあるのに
すべて同じ売り方をしていては
売上は伸びません。

適正な販売法ではありません。

売り先に合った売り方を見つける事が
売上最大化を実現します。

野菜の売り方にも様々ある

例えば、あなたがお野菜を
地域の直売所とスーパーさんへ
出荷されているとします。

1:直売所

2:スーパーマーケット

この2つの売り先がある時に、
売り方も2種類あった方が良いという事です。

直売所での売り方と
スーパーでの売り方は違っていて当然
というわけです。

ちょっと解り難いので
例を出して考えていきましょう。

私が産直店で働いていた時の
体験談です。

その産直店では農家さんから
送ってもらったお野菜がメイン商品です。

約85%が農家さんから直に仕入れた野菜。
残り15%が、市場仕入の野菜です。

そんな中、ある出来事が起きました。

今でも忘れないミニトマト事件

ある農家さんからミニトマトが
大量に届きました。

コンテナ3箱分。

1コンテナに30パック位入っていたので
全部で90パックの数量が届きました。

値段は、200円。

他の生産者さんが出されていた
ミニトマトと比較しても高くない。

おまけにキューブ型の正方形の
透明パックで出荷されていた。

パッケージ的にも問題なし。

むしろ綺麗なパッキングされていました。

「あっ、良いのを送って下さったな」
「これ、売れそうだな」

そう思いながら売場に並べていたんです。

ちなみにトマトを売場に陳列したのは
朝お店がオープンする前の
9時30分頃でした。

さてトマトの売れ行きは…

「これなら、よく売れるだろうな」

そう思いながら売場への
陳列は終わりました。

そしてその日の夕方、
売場を整理しようと、再び
そのミニトマトが並んだ場所へ行きました。

すると何が起こっていたと思います?

私はそこで見た光景に

思わず、絶句してしまいました。

今朝陳列したトマトがほぼ全部
売れ残っていたのです。

90パック並べたトマトのパック。

それが数パック売れた位で
そっくりそのまま売場に残っていました。

「えっ?なんで?」

声も出ませんでした。

「値段も高くないのに…」
「綺麗にパッキングされているのに…」

売れない理由が全く解りませんでした。

なぜトマトが売れなかったのか?

一緒に働いていたパートさんにも
なぜ売れないのか?

聴いてみました。

しかし、その理由はいまいち掴めません。

うーん…ずーっと考えていて
ようやく私なりにたどり着いた
ある1つの答えがありました。

なぜ高くもない、こんなに綺麗に
パッキングされているミニトマトが
売れないのか?

その理由…

あまりにも『綺麗に』
パッキングされ過ぎていた。

ここだと結論づけました。

直売所にそぐわない販売法

「売り先にあった売り方がある」

と冒頭でお伝えしました。

売る場所に合わせた売り方があって
それがずれていると
折角の優れた商品も売れづらいです。

商品の魅力を100%発揮できません。

販売量を最大化できません。

今回、私が経験した産直店での
ミニトマト事件。

他と比べて高くもない、
パッキングも綺麗なミニトマトが
どうして売れなかったのか?

産直店に合った売り方ではなかったからです。

さらに解りやすく言い換えると

「産直店(直売所)に来店される
お客さまが求める商品とずれていた」

ここに原因があると思っています。

直売所にお客さまが求めるもの

これは経験からいえるのですが、
直売所に来られるお客さまが
お店に求めるものとして、

  1. なつかしさ
  2. 田舎っぽさ
  3. 手作り感…

といった要素があります。

その他にも、低価格や鮮度もあります。

特に今回問題となったのは、

  • 田舎っぽさ
  • 手作り感…

この2つの要素です。

販売させてもらったミニトマトには
上記2つの要素が抜け落ちていました。

あまりにも綺麗にパッキングされていた。

スーパーで販売されていても
おかしくない洗練されたパッケージ。

これがかえって逆効果。

仇となったのだと思います。

「あぁ、これならスーパーでも買えそう」

もしかするとお客さまは
そう感じられたのかもしれません。

わざわざ産直店で買うミニトマトではない。

そう判断されたのかもしれません。

直売所とスーパーで売れる売り方は違う

あなたがスーパーさんへ出荷されているか
解りません。

ただ、これはスーパーだけに限らず
立地であったり、
お店の雰囲気にも当てはまります。

あなたのお野菜を販売されるお店に
来られるお客さまは、

「一体何を求められているのか?」

ここを鋭く見抜く事が重要です。

「低価格を求めています」

これでは短絡的過ぎます。

自分の首を絞めるだけです。

もっと深く、本質を突き止める必要があります。

直売所・道の駅販売に求められる3大要素

中でもポイントとなるのは、
前述した、

  1. なつかしさ
  2. 田舎っぽさ
  3. 手作り感…

この3要素は直売所や道の駅であれば
お客さまが求める3大要素です。

あと1つつけ加えるならば、
『地元らしさ』ですね。

パッケージ1つをとっても
綺麗でお洒落だから、OKという訳ではありません。

来店されるお客さまが求める要素に
合わせた売り方をする。

私が大阪の産直店で売らせてもらった
ミニトマトも決して商品が悪かった
わけではありません。

売り方がそぐわなかっただけです。

『売る場所』×『売り方』

バチンとはまる事で販売量を
最大化できるのです。

お店の店員さんに聴くのでも良いですし
お客さまが求める要素は何か?

突きとめて下さい。

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