「道の駅の売上を上げたい」
そう考えたとき、多くの現場では、
- 商品開発をする
- イベントを打つ
- 施設の改修を検討する
といった方法が選ばれがちです。
でも実は、“売場の伝え方”を少し変えただけで、
売上が大きく動くケースがあります。
この記事では、ある道の駅で実際に起きた
「売場改善によって売上が400％を超えた事例」をご紹介します。
ある道の駅での話です。
「自社商品の売上をもっと上げたい」
という事で一緒に取り組みました。
すると、面白い事が起きました。
前年比売上400％を超える商品が出だしました。
もちろん全てではありませんが、
取り組んだ商品ほぼ全部
120～300％近くを達成していました。
これには正直驚きました。
取り組みを勧めておきながら
驚くって言うのもヘンなのですが
「ここまで結果が変わるのか？」
という位の数字がいきなり出ましたので。
…っで、
売上400％を達成するために
何をやったのか？
簡単なカラクリです。
お店の『意志』をお客さまに伝えたことです。
多くのお店ではお店側の意志を
お客さまに伝えきれていません。
「何を売りたいのか？」
「いま何がお勧めなのか？」
が伝わっていません。
なので、商品は売れづらく、客単価も上がりません。
いつも同じだから来店頻度も落ちていきます。
ただ何となくお客さまに買い物をさせている、
そんな状態のお店が多いように感じています。
私自身、これまで道の駅や直売所の売場づくりやPOP、
現場研修などに関わる中で、
「売れない原因は商品以外のところにある」
と感じる場面を何度も見てきました。
今回の事例も、特別な商品や大きな投資があったわけではありません。
売場で「何を伝えるか」を見直した結果、起きた変化でした。
自分も30歳の頃に働いていた
産直店で苦労しました。
毎月１回、営業会議があって
普段は高知にいる社長が 大阪のお店を訪問します。
お店に入るなり、
「臼井くん、ちょっと来いや！」
バックヤードに呼ばれるんです。
「あんた、あの売場なに？
あんなみすぼらしい売場、 お客さん逃げていくで」
初っ端からガツンときます。
「売場はお店の“顔”やで。
売場でお店の印象は決まるんや」
当時の社長から教わった 今でも忘れない言葉です。
しょぼい売場のお店では
商品までしょぼく見えてしまいます。
同じ商品を並べていても、鮮度も魅力も感じられません。
例えば、
- 「お店の売場全体に従業員さんが書いた
人柄伝わるPOPがいっぱい並んだ」お店 - 「ただ商品だけが雑然と並んでいる」お店
どちらで買い物したいですか？
- 「月１回お店でサービスを受けると
必ずその後、“ありがとうございます”
お礼状を届けてくれる」お店 - 「お店からお手紙なんて一切届かない」お店
どちらでサービスを受けたいですか？
POPや販促物の１番の目的は、商品を販売することです。
しかしPOPには、
多くのお店が見落とす 『隠れた』
メリットが、もう１つ存在します。
「このお店は気が利くお店だ」
「このお店なら大丈夫だ」
「私も大切に扱ってもらえるだろう」
お客さまの心を熱くする役割です。
店員の接客でお店への印象が変わる、
というのはよくありますが、
同様にお店の売場や販促物で
お客さまへの信頼度を高めることも 可能なのです。
大手のように商品力や品揃え、
価格などで勝負できれば、 問題ありません。
しかし、そうでなければ、
あの手、この手でお客さまの信頼を得る。
やらなきゃいけないでしょう。
ちなみに冒頭の売上400％のお店、
やった事は、売場に売りたい商品の
POPを並べまくったことです。
その結果、前年比400％を達成できました。
物価高でどの商品も値上がり。
お客さまの財布が堅くなった。
たしかにその通りかもしれません。
その一方で、
「何を買えば良いのか？」
その商品を選ぶ理由をしっかり伝え切れているか？
- なぜ、その商品がおすすめなのか？
- お店の意志を伝え切れているか？
今回ご紹介した事例は、決して珍しいケースではありません。
・売場のテーマを明確にする
・POPで「今、何をおすすめしたいか」を伝える
・現場の言葉をそのまま売場に反映する
こうした小さな工夫の積み重ねによって、
他の道の駅や直売所でも、
売上やお客さまの反応に変化が生まれています。
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