広島県庄原市にある「道の駅たかの」にて、
出荷者協議会様と庄原DMO様の共催で、生産者向け研修を開催。
午前・午後と会場を変えて2回開催し、
より多くの方にご参加いただく機会となりました。
また今回は、道の駅たかのだけでなく、
庄原市内の直売所に出荷されている生産者の方々も参加。
「安くしないと売れない…」
そんな悩みを感じている方に、ぜひ参考にしていただきたい内容です。
また、道の駅や直売所の運営に関わる方にとっても、
生産者の売り方や売り場づくりを見直す
ヒントとして参考にしていただける内容です。
今回の研修では、
「なぜ安売りが起きるのか？」という根本的なテーマから、
売れる売り場づくりの考え方までを共有しました。
広島県庄原市にある「道の駅たかの」さま
道の駅・直売所で起きている「安売り」の課題
直売所運営者や自治体の担当者さまから
こんなご相談をよくいただきます。
お店で必要以上の安売り合戦が起きている。
コストに見合った価格で販売したい生産者の
出荷離れが起きている。
特に、新規就農者や若手生産者が
他店へ出荷する傾向が起きており、たたでさえ、出荷者減少の課題があるなか
何とかできないものだろうか。
なぜ「安売り」が起きるのか
何も伝えなければ、お客さまは価格で判断します。
なぜなら、
見た目や情報で違いが分からなければ、
お客さまにとっては「どれも同じ商品」に見えてしまうからです。
同じに見える商品が並んでいると、
選ぶ基準は自然と「安いかどうか」。
価格が、商品選びの優先基準になりやすいです。
どちらのナスを選びますか？
たとえば、下記をご覧ください。
研修内で共有したスライドの一部です。
～出荷者研修で共有したスライド
あなたがお客さまだったとしたら、
どちらのナスを購入しますか？
研修でも同じ質問をしたところ、
9割近くの方が「100円のナス」を選ばれました。
…なぜ、多くの方が100円を選んだのでしょうか？
答えはシンプルです。
「違いが分からなかったから」です。
このスライドから得られる情報は、主に3つです。
- 見た目（写真）
- 商品名（なす）
- 価格（100円・250円）
「選ぶ理由」がないと、価格で選ばれる
見た目や大きさ、量に違いがなければ、
お客さまにとっては「どちらも同じ商品」に見えます。
（※実際に、左右は同じナスの写真です）
違いが分からない状態では、
安心して選ぶことができません。
「これを選んで大丈夫かな？」
という判断ができないからです。
そのときに頼るのが、
もっとも分かりやすい情報である「価格」です。
つまり、
同じに見える商品が並んでいると、
選ぶ基準は自然と「安いかどうか」になります。
情報がなければ価値は伝わらず、
結果として、価格で比較されてしまうのです。
では、どうすれば「価格以外」で選ばれるようになるのでしょうか？
売れている生産者がやっていること
実際の売り場でも共通しているのですが、
30歳の頃、勤務していた産直店で、ある気づきがありました。
売れている生産者の多くは、
「こだわりや美味しさの見える化」を実践している、ということです。
具体的には、
- 袋詰め
- タグ
- 伝え方
この3つの工夫です。
「こだわりや美味しさの見える化」については
こちらの記事をお読みいただくと、理解しやすいです。
見た目が変われば、伝わり方が変わり、
伝わり方が変われば、売れ方が変わります。
現場で生まれたアイデア
今回の研修では、
参加者の皆さんとのやり取りを大切にしました。
その中で印象的だったのが、
そばを作られている生産者さんの発言です。
「そばを作って何年目かを書いたり、
今日の出来ばえを点数で伝えたら面白いのでは」
というアイデアが出ました。
これはまさに、
“生産者の存在を伝える工夫”です。
道の駅や直売所の魅力は、
こうした「人の見える売り場」にあります。
～道の駅 みまの里
タグには何を書けばいいのか？
「タグには何を書けばいいのか？」という質問もありました。
例えば、
「農業を始めて1年目です」
「夫婦で試行錯誤しながら作っています」
こうした一言だけでも、
お客さまにとっては大きな価値になります。
商品だけでなく、
「どんな人が作っているのか」が伝わることで、
価格以外の選ばれる理由が生まれます。
実際、道の駅や直売所では、
「商品の魅せ方」や「伝え方」ひとつで、
売上や選ばれ方が大きく変わります。
～出荷者研修で共有したスライド
まとめ
何も伝えなければ、お客さまは価格で選びます。
だからこそ、
少しの工夫で「伝わり方」を変えることが大切です。
まずはひとつでいいので、
できそうなことから試してみてください。
その一歩が、
売り場を変えるきっかけになります。
「商品の魅せ方」について、より詳しく知りたい方は、
下記の記事もあわせてご覧ください。
こうした課題は、個人の工夫だけでなく、
売り場全体で共有することで、より大きな変化につながります。
実際に、各地の道の駅や直売所では、
生産者向け研修としてこうした内容を共有することで、
売り場の変化につながっている事例も増えています。
売り場全体で取り組みたいとお考えの方は、
ぜひ一度ご相談ください。
