前回のメールで、
直売者や道の駅で稼ぐ農家になるために
知らないと損する販売３ステップ
の話をしました。
今回はその続き。
ステップ２の話です。
簡単に前回の話をおさらいすると、
お客さまというのは、
- 100％気づかない
- 100％信用しない
- 100％行動しない
３つの性質を持っています。
なので、あなたの野菜を買ってもらおうと
思ったら、以下の３つの壁を
乗り越える必要があります。
- 100％気づかないお客さまに
どうやって気づいてもらうか？ - 100％信用しないお客さまに
どうやってあなたの話を信用してもらうか？ - 100％行動しないお客さまに
どうやって買い物かごへ入れてもらうか？
この３つの壁をクリアする事が
商品が売れるに近づきますよ
という話でした。
そして今回はそのステップ２．
お客さまに信用してもらう方法
です。
先ほども言ったようにお客さまは
100％あなたの話を信用してくれません。
あなたがどれだけ商品の良いところをアピールしても、
「どうせ買ってもらいたいから
都合の良いこと言っているんでしょ」
こんな風にとるわけです。
そんなお客さまに反応が悪いからと言って
ガンガンお勧めしても
効果は見込めません。
というか、思いっきり逆効果です。
あなたがお勧めトークを繰り出せば
繰り出すほどお客さまは退きます。
POPにどれだけ良いことを書いても、
読んでくれません。
右から左へスルーです。
では、100％信用してくれない
お客さまにあなたの話を信頼してもらうには
どうすれば良いか？
最も簡単で今すぐできる実践方法
をお伝えします。
それは、
『人を伝える』
です。
例えば、以下２つのお勧め文章が
あった時に、あなただったら
どちらの商品を買いたいですか？
- 美味しいトマトです
- 試食を食べたら美味しかったので
仕入れました 担当：小松
どっちのトマトを買い物かごへ入れますか？
…ちなみに上記２つの文章の
違いとは何か？
そう、
- モノを伝える文章なのか？
- 人を伝える文章なのか？
の違いです。
一時期…野菜を販売するときに
生産者さんの顔写真を一緒に貼って売る、
こういうのが流行りませんでしたか？
野菜と一緒に生産者の顔写真を貼る、
この意図って、どこにあるのでしょう？
何が良くて、皆さんやった方が
多かったのでしょう？
理由は生産者さんの顔が解ると
お客さまが安心する。
そしてその野菜を買ってくれる
お客さまが増えるから、だと思います。
じゃあ、ここでもう一歩踏み込んで
なぜ生産者さんの顔写真があると
お客さまは安心するのでしょう？
答えは、誰がその野菜をつくっているのか？
が解るからです。
お客さまは顔写真を見ながら、
「この人だったら大丈夫そうだ」とか、
「なんか人柄のよさそうな人だ」とか
買う買わないの判断をしている
のだと思います。
仮に同じ野菜があったとしても、
10円20円高かったとしても
顔写真のある生産者さんの野菜を買っていました。
ここから解ること。
「誰がつくっているのか？」
「誰がお勧めしているのか？」
が解ればお客さまは安心する。
ちょっとくらい価格が高くても
買ってくれる可能性が高まるという事です。
ですので、
もしも顔写真を貼るのが恥ずかしい…
という場合は
お勧めの文章の中で
『あなた』
の存在を感じさせれば良いわけです。
肝なのは、
顔写真を貼ることではありません。
「誰がお勧めしているのか？」
お勧めしている人の『存在感』を
伝える事が重要なのです。
お客さまの安心感であったり
共感、親しみを引き出します。
そしてその感情が数あるライバル商品から
あなたの商品を選びだす
キッカケとなるのです。
100％信用してくれないお客さまに
何をすれば信頼してもらえるのか？
「誰が？」
その商品をお勧めしているのか？
を伝えてあげてください。
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