直売所や道の駅へ野菜を出荷するとき、悩みやすいのが値段の決め方です。
「周りの商品より安くした方が売れるのでは？」
「販売手数料を引くと、手元にはいくら残る？」
このように考える方も多いのではないでしょうか。
価格を決めるときは、店頭に表示する金額だけでなく、販売手数料や袋代、運搬費などを差し引いたあとに、いくら手元に残るかを考えることが大切です。
直売所の価格は「手取り」から考える
直売所や道の駅では、商品が売れたときに販売手数料が差し引かれるケースが一般的です。
基本的な考え方は、次のようになります。
販売価格 − 販売手数料 − 資材費・運搬費など ＝ 手元に残る金額
例えば、野菜を1袋200円で販売。
販売手数料が15％だった場合、手数料は30円です。
さらに、袋やラベルなどの資材費、納品にかかる費用なども考える必要があります。
- 販売価格：200円
- 販売手数料：30円
- 袋・ラベル代：10円
- 運搬費など：10円
- 手元に残る金額：150円
これは一例です。
販売手数料や必要な費用は施設によって異なるため、出荷先の規約や精算方法を必ず確認してください。
価格を決める前に確認したい4つの費用
販売価格を考えるときは、次の費用を整理しておきましょう。
1．販売手数料
手数料の割合だけではありません。
売上金の振込手数料や年間登録料、会費などが必要な場合もあります。
2．袋やラベルなどの資材費
袋、テープ、ラベル、値札などは、一つひとつは少額かもしれません。
ただし、出荷量が増えると大きな費用になります。
3．運搬や納品にかかる費用
燃料代や配送費のほか、納品や売れ残りの回収にかかる時間も考えておきたいところです。
4．売れ残りや値引きの可能性
委託販売では、売れなければ売上になりません。
売れ残りの回収や廃棄、閉店前の値引きなども含めて、無理のない価格を考える必要があります。
委託販売と買い取り販売の違いについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
安くすれば売れるとは限らない
同じ種類の野菜が並んでいると、周りより安い価格を付けたくなるかもしれません。
もちろん、価格は選ばれる理由の一つです。
ただし、お客さまは価格だけを見ているわけではありません。
私が大阪の産直店で働いていたときも、安い商品だけが売れていたわけではありませんでした。
- 鮮度の良さが伝わる
- 味や品種の特徴が分かる
- 袋詰めがきれいで手に取りやすい
- 生産者のこだわりがPOPで伝わる
- 家庭での食べ方が想像できる
こうした「選ばれる理由」が伝わる商品は、周りの商品より価格が高くても、お客さまに選ばれていました。
価格を下げる前に、商品の良さが伝わる状態になっているかも見直してみてください。
野菜の価格を決める3つの手順
手順1．必要な費用を確認する
販売手数料、資材費、運搬費など、販売に必要な費用を書き出します。
手順2．手元に残したい金額から逆算する
売れたときにいくら残したいのかを決め、必要な費用を加えて販売価格を考えます。
手順3．売り場の商品と比較する
同じ品目の価格、内容量、品質、袋詰めなどを確認します。
単に価格を合わせるのではなく、自分の商品にはどのような違いや価値があるのかも考えてみましょう。
まとめ
直売所や道の駅で野菜の価格を決めるときは、周りの商品より安くすることから考えるのではなく、まず手元に残る金額を確認します。
そのうえで、
- 販売手数料
- 袋やラベルなどの資材費
- 運搬費
- 売れ残りの可能性
- 商品の品質や伝え方
を踏まえて、無理なく続けられる価格を決めることが大切です。
安さだけに頼らず、商品のこだわりやおいしさが伝わる売り方も、一緒に考えてみてください。
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